טיפים למוכרים
איך למקסם עסקת מכירת נכס?
כל מוכר מבקש למקסם את הליך מכירת הנכס שלו, הן מבחינת המחיר הסופי והן מבחינת יעילות התהליך.
לטעמנו, קיימים 4 אלמנטים מרכזיים שיש להתייחס אליהם, ובקיומם ניתן למקסם עסקת מכירה:
נראות
כאשר קונה נכנס לנכס, כל החושים שלו פועלים באופן אוטומטי. מלבד חוש הראייה, פועלים גם חוש הריח, השמיעה ואף המישוש. מוכר צריך להביא את הנכס למצבו המיטבי בכל ההיבטים אלו, גם אם המשמעות היא שקונים יגיעו לסיורים בנכס רק פעמיים בשבוע באופן מרוכז (במקרים שסגנון החיים אינו מאפשר הצגת הנכס במיטבו ביום יום).
חשוב מאוד לבדוק האם ישנם שיפוצים קלילים בעלויות נמוכות יחסית: צביעת הדירה או חלק מהחללים, סידור החללים בצורה מרווחת ואסתטית יותר, תאורה ליצירת אווירה חמה ואנרגיה טובה לנכס. כמובן חשוב מאוד שהנכס יהיה נקי ומסודר, בלי כביסה זרוקה בסלון, מריח טוב ועוד. חשוב מאוד שהבית יהיה פתוח ומאוורר ואם יש אפשרות לכניסת אור טבעי זה מצוין.
ככל שנראות הנכס היא אופטימלית, כך הסיכוי לקבל הצעות מחיר טובות ואף מחיר מעל מחיר השוק גדול יותר!!!
חשיפה
אנשים נוטים לזלזל באלמנט זה, בעיקר כאשר הם משווקים לראשונה את הנכס שלהם. במשפט כמו:... "אני לא לחוץ, אני אתחיל בקטן ואם יגיע מישהו רציני אני אשמח" אנו נתקלים חדשות לבקרים. אותם מוכרים, מפרסמים את הנכס באפיק אחד (יד2 או מדל"ן וכו').
חשוב להבין שההתנהלות הקריטית ביותר בתהליך, הינה בחשיפה הראשונית של הנכס. זה המועד בו רוב הקונים מבחינים בנכס, ולכן חשוב מאוד לחשוף את הנכס בכמה שיותר אפיקים ופלטפורמות: לוחות המודעות באינטרנט, פייסבוק (קבוצות ייעודיות למיניהן), שלט (אפיק פרסום מאוד אפקטיבי, למרות שלפעמים זה קצת כאב ראש...) ומשרדי תיווך.
ככל שהחשיפה של הנכס גדולה יותר, כך גדל הסיכוי למצוא את הקונה הפוטנציאלי והאופטימלי לנכס שלכם. זה כמו לנסות לדוג עם חכה, או לנסות לפרוש רשת דייגים גדולה ככל הניתן.
תמחור
לצערנו, אנו נתקלים בלא מעט מוכרים שטועים בעניין תמחור הנכס שלהם. למשל, מוכרים המפרסמים את הנכס בכ10-20 % מעל המחיר שהם מעוניינים לסגור את העסקה, וזאת לטענתם בכדי להשאיר להם מרווח גדול במו"מ. פעמים רבות הרבה קונים פוטנציאליים וטובים לא מגיעים בכלל לראות את הנכס, למרות שיש להם תקציב שמתאים למחיר הסגירה של אותו מוכר.
לכן, כאשר אתם מוציאים את הנכס לשוק, עשו בדיקה מוקדמת במערכות המידע למיניהן על עסקאות שנסגרו באזור הנכס שלכם, תתייעצו עם מתווכים שיעריכו לכם את שווי הנכס, וכאשר אתם פחות או יותר סגורים על המחיר שאתם רוצים לקבל, הוסיפו כ5% בלבד למחיר. זהו לטעמנו, המחיר שבו הנכס צריך לצאת לשיווק.
תמחור נכון של נכס הוא אחד המפתחות העיקריים למקסום עסקה!!!
משא ומתן
זהו האלמנט האחרון בדרך שלנו למיקסום העסקה. הכנת והצגת את הנכס בצורה נפלאה, חשפת את הנכס בכל האפיקים הרלוונטים. הגיע קונה שהתלהב מהנכס שלך והחליט שהגיע הזמן "לשבת ולדבר..."
בעולם המו"מ לכל מילה, תנועה או תגובה יש משמעות, שיכולה לעלות לך עשרות אלפים, או לחילופין לגרום לך להרוויח עשרות אלפים...
לכן, במידה ואתם לא מומחים במו"מ ולא מקיימים מו"מ בחייכם באופן שוטף, מומלץ ואף רצוי להיעזר בקרוב משפחה/ חבר שיודע ומכיר את אומנות המו"מ.
יש הרבה שיטות ודרכים לניהול מו"מ, אבל ללא ספק שיכולות מו"מ הן המפתח הכי חשוב בכדי למקסם את העסקה!!!
טיפים לקונים
כיצד לייעל ולמקסם תהליך קניית הנכס?
קונה המבקש לייעל ולמקסם את הליך קניית הנכס עבורו, הן מבחינת יעילות התהליך והן מבחינת המחיר הסופי,
חייב לטעמנו לפעול ע"פ השלבים הבאים:
בדיקת יכולת
בדיקת יכולות כלכליות/ תקציב: בכדי למנוע "בזבוז" זמן יקר ולעיתים גם אכזבות, לפני שמתחילים להסתכל על מודעות ולסייר בנכסים, כדאי ורצוי לגשת לבנק ו/או להיעזר ביועץ משכנתאות לקבלת אישור עקרוני למשכנתא וזאת בכדי להבין מסגרת יכולת פיננסית לרכישת הנכס. כמובן שחשוב לקחת בחשבון את סך העלויות הכרוכות ברכישת הנכס: מיסוי, עורך דין, מתווך, שיפוץ וכו' ולשקלל את העלויות בתקציב הכללי.
הכנת רשימה מסודרת
הכנת רשימה מסודרת עם הצרכים והדרישות ותיעדופם – לא משנה גובה התקציב שיש לקונה, לרוב אין נכס שעונה על כל הדרישות של הקונה, ולכן אנו נמליץ, לאחר הבנת הצרכים והדרישות (מעלית, חניה, מחסן, מרפסת שמש, ממ"ד, כיווני אוויר, גודל חדרים, גודל מרפסת, דירה מוארת, נוף פתוח, דירה שקטה, מעט שכנים בבניין, קרבה לבית ספר, בתי כנסת, מרכז מסחרי ועוד ועוד), להתבונן היטב ברשימה ולתעדף את הדרישות לפי סדר החשיבות. כך, כאשר תראו דירה שעונה על הנתונים החשובים לכם, תדעו לקבל החלטה להתקדם ולא להמתין לנכס שיענה על כל הדרישות.
החלטה על אזור מגורים מועדף
כיום ניתן לקבל מידע רב על כל שכונה בעיר, לפי מדדים רבים: חינוך, אופי השכונה, סוג בנייה, מדדים כלכליים וחברתיים, נגישות, צפיפות, מסחר ועוד. הקונה צריך לבצע תיעדוף לפי הקטגוריות החשובות לו, ומכאן להתחיל את החיפוש בשכונה/האזור שהכי מתאים לו.
התייחסות לנתוני הנכס הקבועים
יש להתייחס לנתונים הקבועים של הנכס ולתת להם משקל רב - גודל הנכס, מעלית, חניה, מרפסת ,מחסן, כיווני האויר והמיקום, ולאו דווקא לרמת השיפוץ של הנכס למשל. אם ניקח לדוגמא זוג צעיר המתלבט בין קניית דירה מושקעת מאוד שבעתיד הקרוב עלולה להיות להם קטנה עם הרחבת המשפחה, אל מול נכס גדול יותר אך לא משופץ, בהחלט נמליץ לרכוש את הדירה הלא משופצת ולבצע שיפורים בנכס בעתיד.
לראות כמה שיותר נכסים
יש נוסחה שנקראת 100/10/3/1: בכדי להכיר את השוק היטב ולמצוא עסקה מצוינת צריך לראות 100 נכסים, לתת הצעות ל-10 נכסים, לקבל 3 תשובות חיוביות ולקחת עסקה מנצחת אחת! לחילופין, ניתן ומומלץ לבחור מתווך מקצועי ואמין, שיעשה עבורכם סינון צרכים ויבצע עבורכם את סינון הנכסים.
ניהול משא ומתן
ניהול מו"מ: חשוב לציין כי אלמנט זה לא מתייחס רק למחיר הסגירה אלא לגורמים נוספים וחשובים לא פחות: תנאי התשלום, הפינוי ועוד. חשוב מאוד להבין את תנאי התשלום והפינוי שאתם יכולים לעמוד בהם (בעיקר כאשר אתם מוכרים דירת מגורים במקביל). במידה ואתם לא מומחים במו"מ ולא מקיימים מו"מ בחייכם באופן שוטף, מומלץ ואף רצוי להיעזר בקרוב משפחה/ חבר שיודע ומכיר את אומנות המו"מ.
ולסיכום, באופן אישי נמליץ לאתר מתווך מקצועי, שקוף והגון ולהיעזר בו בכל אחד מהשלבים הללו.